“Io non so vendere”. Sicuro?

Forse anche tu conosci qualcuno che almeno una volta ti ha detto “Io non so vendere”.

Quando ho cominciato la mia attività lo pensavo anche io. Mi nascondevo dietro questa scusa che mi paralizzava.

Probabilmente leggere questo articolo all’epoca mi avrebbe aiutato e non ti nego che mi sono divertito come un pazzo scrivendolo, perché quello che ti racconterò adesso fa parte della vita quotidiana, di tutti i giorni, e in particolare di quello che è capitato a me poco tempo fa.

SIAMO TUTTI (piccoli) VENDITORI.

Voglio fare una premessa sul mondo della VENDITA in Italia.

Dimmi la verità, quando senti nominare la parola “vendita” o “venditore” cosa ti balza subito in mente?

Nella maggior parte dei casi una sensazione poco positiva.

Sai perché?

In Italia c’è una concezione un po’ sbagliata. Si pensa sempre che il venditore sia quello che te la voglia mettere in quel posto, quello che ha la parlantina o che ti ferma la porta con il piede per venderti qualcosa. O ancora peggio quello che ti stressa dalla mattina alla sera per rifilarti i suoi prodotti, guadagnare e poi sparire.

Questo deriva in parte dalla nostra cultura passata e in parte da delle convinzioni errate.

Oggi la vendita in Italia, come in tutto il mondo, si sta specializzando sempre più fino a diventare una vera e propria professione altamente riconosciuta.

Una volta ho sentito dire:

Impara e vendere e sarai libero per sempre.

 

“Eh ma bisogna essere portati, io non so vendere, anzi non l’ho mai fatto.”

Convinzione sbagliata che avevo anche io. Non bisogna essere portati, bisogna aver voglia di imparare che è diverso.

In realtà potrà sembrarti assurdo, ma anche TU nel tuo piccolo ogni giorno VENDI qualcosa. Anche se non te ne accorgi.

Qui inizio a sorridere perché ti sto per raccontare un esempio pratico di quello che ti ho appena detto. 😉

Dopo un corso di formazione, io e altre 3 persone volevamo andare a mangiare qualcosa. A questo punto io chiedo: “Dove possiamo andare a mangiare una buona pizza?”

Subito, in quarta, uno dei miei colleghi: “Conosco io una pizzeria spettacolare qui vicino. E’ ottima.”

Qui scatta la mia domanda: “Perché?”. Occhio a quello che succede adesso. Parte la vendita.

Ecco le fasi:

FASE 1: Vendita

“E’ una pizzeria che c’è da molti anni nella zona, molto famosa e i proprietari sono napoletani. La pizza è la migliore che ci sia. Poi pensa, anche l’impasto e la pasta della pizza stessa sono tipici campani e i prodotti di ottima qualità.”

Dopo una presentazione cosi potevamo dire di no? Anzi ero ancora più affamato e soprattutto curioso.

Arriviamo, ci sediamo e finalmente ordiniamo. Io prendo un bufala e pomodorini e una birra media.

E qui arriva lo spettacolo vero e proprio.

FASE 2: Up-Selling

Cos’è l’UP-SELLING: consiste in un’offerta da fare al cliente che sia superiore alla sua idea di partenza. Un esempio molto comune? Al Mc Donald quanto ti chiedono: “Vuole anche la salsa?” o “Vuole le patatine con…?”

Torniamo a noi. “Oltre alla pizza, nell’attesa qui fanno dei mini panzerotti ripieni che sono la fine del mondo. Sono la specialità di questo posto.”

Ovviamente cosa abbiamo fatto? Presi anche quelli.

FASE 3: Chiusura

Morale della favola in soldoni?

4 persone a mangiare in quella pizzeria per un totale di 15€ a testa (pizza+birra+coperto) e altri 3€ a testa (up- selling con i panzerotti) = 72€ di fatturato di vendita realizzato.

Il proprietario ha fatturato e guadagnato, ma il mio amico ha VENDUTO.

Pensi che sia finita? Ancora no.

FASE 4: Customer care

In macchina al ritorno ha fatto (sempre inconsciamente) quella che viene chiamata CUSTOMER CARE ovvero, cura del cliente.

Vi è piaciuta la pizza? E i panzerotti?” “Vi siete trovati bene?”

Ora, immagino te ne sarai accorto, ma ho di proposito voluto enfatizzare al massimo quella situazione anche in chiave ironica.

Il messaggio è molto sottile però.

Che ti piaccia o no, ogni giorno parli. E se parli prima o poi qualcosa vendi. Solo che non la consideri una vendita come da immaginario comune per il semplice fatto che non sei pagato.

La cosa strana è che le persone preferiscono vendere senza guadagnare. Se ci guadagni per aver dato un buon consiglio (e quindi aver fatto magari una buona vendita) è un casino, ti senti quasi in difetto.

what?

 

Ho reagito anche io così tranquillo.

Conclusioni

Ora non voglio dirti che sei un venditore professionista e da domani puoi iniziare la tua mega carriera. La vendita è una cosa che va imparata, ma il messaggio è chiaro.

Con i nostri consigli di tutti i giorni muoviamo fatturati da capogiro. Vendiamo noi stessi, vendiamo idee, vendiamo consigli (“vai a magiare li”, “vai da quel meccanico perché”… ecc) insomma vendiamo e CI vendiamo tutti i giorni.

Non bisogna aver paura di questa parola, ma iniziare ad apprezzarla anche perché diventerà una delle professioni più richieste del futuro(la dice lunga il fatto che la maggior parte degli annunci di lavoro oggi offrano posizioni di vendita).

Prima di salutarci ti lascio con un “compito per casa”, così potrai testare se quello che ti ho raccontato è vero o meno.

Fin da subito.

Domanda al tuo migliore amico o amica un buon ristorante e poi chiedigli il PERCHE’.

Bene a questo punto non ti resta che ASCOLTARE quanto il tuo amico è bravo a VENDERE.

Renato

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